优化您的电子商务转换率:分析和提高交通质量
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变量#1:交通质量

如果您销售卷笔刀,并且大多数流量都是从YouTube视频中重定向的,显示一个人在他的鼻子上平衡卷笔刀刀’您的网站的访问者不是很可能有兴趣购买卷笔刀夹。您的反弹率可能是天空高。我最近看到我们的一个客户的流量大量增加’S网站,将月度交通量增加约30%,但它们只能从所有流量销售。这是一个主要的设计画廊,导致交通。人们要去网站看设计,而不是购买东西,所以当然,交通来源的转换率为0%。在这些情况下,尽管您的价值介绍和易于购买的质量,但交通质量将大大降低转换结果。价值介绍和易于购买变量必须拿起很多松弛,以吸收差的交通质量并产生转换。

另一方面,您的交通质量非常高,它可以吸收价值演示和易于购买的弱点。专业商店是一个很好的例子。它们提供了一个非常狭窄的产品,您只能从它们中获取。他们的网站可以具有一个非常糟糕的设计,没有营销连续性或促销敏感性,并且购买产品可能是非常困难的,但他们仍然皈依购买的访问,因为他们网站的流量正在寻找它们’重新提供。这种情况可以通过几个基于价值/成本的标准进行分解:

1.感知他们立即需要/想要你’re offering

到达特色网站的许多人最有可能认为他们需要/想要提供的内容。否则,他们会’T已经结束了网站。他们要么要搜索搜索引擎上的特定专业项目,或者由朋友或其他清楚地定义专业的站点引用。希望,任何到达并立即离开的流量’T流量需要生成资源分配。

如果访问者没有察觉他们在到达您的网站时立即需要它,则必须说服他们确实需要/想要的“it”如果您想将访问转换为销售,请立即。但是,这可能不是正确的目标。通常,正确的目标是建立忠诚度而不要求“final”通过要求中间承诺来销售,如在推特上签署时事通讯,订购目录或与该访问者产生更大程度的亲密关系的任何其他中间步骤。您寻求将访客转换为购买的速度主要取决于您的报价的性质。如果您正在销售新颖的T恤,请在第一次访问中转换销售可能是正确的追求。但是,如果您正在销售复古葡萄酒,则可能无法在第一次访问时转换。尽管如此,质量交通流量分析可以为这种问题带来清晰度。

重点: 不要根据似乎合理或直观的决定。看看数据并对实际发生的事情做出反应。

重点: “我的反弹率是多少?”不是正确的问题。“我的质量交通的反弹率是多少?”是正确的问题。换句话说,你想要在你的网站上留下的人吗?那’这一切都很重要。谁关心正在浏览设计灵感的设计师。如果他们反弹,它就不了’问题。当主要设计画廊击中后,当一般反弹率飙升时,您认为我们是否吓坏了?当然不是。那是要预期的。  询问正确的问题是转换成功的根本关键 (哦,也是与其他一切成功的关键).

有关的: 了解更多关于我们的信息 service.

 

2.感知它比他们认为它们的价值更高。

这里有两个变量:  感知价值和感知成本。为了帮助访问者通过此护手的里程碑,您必须影响这些因素中的一个或两个。没有其他选择。

感知价值

价值是一件棘手的事情。没有两个人认为同样有价值的东西。事实上,我可以在这里蜡哲学并提出这个问题,“真正的价值甚至存在吗?”但我会克制。无论是否存在真正的价值,人们会感到不同。我们的团队认为,试图正确评估我们提供的真实价值,并代表该价值。鼓励我们的团队不断提高我们提供的价值,我们欣赏。

有两个感知价值因素:  预先存在的评估和互动效应。预先存在的评估与质量交通变量相关;交互效果与值呈现变量相关。

1.  预先存在的评估 是访客在与您的营销媒体互动之前评估产品或服务的方式。除非在个人从未听说过您的产品或服务的情况下,每个人都会有预先存在的评估。这不是你可以影响的东西。理想情况下,您希望吸引对您的产品或服务的预先存在评估非常高的访客。高预先预先评估对交通质量产生积极影响,但它’不是交通质量唯一的子变量。大多数人对兰博基尼有很高的评价,但这并不是’意思是兰博基尼应该试图吸引“most people”他们的演出室。我们’LL很快就讨论了其他子变量。

2.  互动效应 是与您提供的互动的影响,特别是您的电子商务网站,在这种情况下,在您的访客上’预先存在的评估。与交通质量相关的互动效果的唯一因素是如何 留下 流量是,这使得它们更接受积极改变对您的产品/服务的评估。当我们讨论第二种变量,价值演示时,我们将更详细地讨论交互效果。

感知成本

在考虑成本时,人们犯下的第一个错误就是假设它’只是价格。它’没有。首先,取决于视角的成本如何,将相同的价格不同。多亿万富翁认为私人飞机是一个非常低的成本;百万富翁会认为它是非常昂贵的。在思考被感知的成本时,就可以考虑它 感知牺牲,就像那个人一样 感觉。 由于制定特定决定是一种不同的说法,人们觉得他们会遇到牺牲的多少。

许多人在每月100美元购买3000美元的牺牲品,比立即支付3,000美元的现金,即使第一个选项在现金方面的两倍于第二次,而且它被认为是 较少的 昂贵。显然,感知成本和价格不可互换。

金钱不是’即使是在成本感知中发挥作用的唯一因素。时间,压力,重点和牺牲的形式同样重要的是考虑。方便在购买商品和服务方面变得更加重要,因为更高的价值正在按时,焦点和应力避免。人们的价值时间更多,所以使用的较少意味着他们感到不那么牺牲。这与第三变量特别相关,所以我会咬我的舌头。

要结束本节,请考虑旨在通过此转换护手障碍,访问者必须比收购您的良好和/或服务中的成本更具价值。考虑影响感知价值和感知成本的所有因素。大多数人只看价格。大学教师’被吸入那种无知。它’s not about price.  It’关于价值和牺牲(成本)。

关于感知价值与成本之间的关系,有更多的吨。我可以完全写一本关于它的全书。但我会耐心等待并在以后精心制作。

3.能够完成交易过程而不落在下面“足够的价值阈值.”

这“足够的价值阈值”感知价值低于感知成本或感知成本高于感知价值的那一点。我将在这个想法上写一个博客帖子,因为它是每个企业人员和营销人员都需要能够以图形方式可视化的重要理论。

与交通质量有关的两个重要问题:

1.他们是否有完成该过程的技术技能?

您的访问者需要能够使用互联网并在线完成交易,以便从您购买。如果他们的技术技能缺乏或者你的过程困难,他们在完成过程中的尝试可能会产生很大的压力或者需要花费大量的压力,并占据了很多时间和焦点,这两者都会增加他们的感知(和实际)成本来完成交易。 。这可以将感知的成本推出到其值阈值之上,这是一个人所说的点“No.”通常,在相互作用期间发生这种情况,这更可能导致访问者与负面结果退出交互。游客不’T通常期望在互动早期看到产品或服务中的适当价值,但是一旦它们越过该值的成本高于价值或低于该值的成本倾斜,通常会大大大大降低了积极结果的可能性。

2.他们是否会在网上向商业提供信用卡和其他个人信息的重要风险?

安全对人们来说非常重要,因为它代表了没有风险。风险是牺牲,因此成本。降低风险,减少对访客的成本。您的流量越少,提供个人信息的风险,质量较高的流量,因为它与转换率有关,因为较少的访客将由于感知的不安全/风险的成本放弃该过程。

4.有资源现在吸收成本。

我在这里清楚地选择了特定的语言来代表更准确的真相。我本来可以说,“他们必须有足够的钱来支付价格,”但是,要掩盖这一点,它’不只是关于金钱。他们是否有时间,金钱和情感和精神力量来吸收完成购买所需的时间,金钱,压力和重点的成本?

方便最近成为一个主要因素,因为人们倾向于更加重视他们的时间。考虑目标受众值(制作名单!)并对这些值敏感。如果你可以的话’T连接您的受众价值最多,您将如何向他们传达任何价值?

结论:

交通质量是人们到达您的网站时的性质和状况。有大量的预设值,会影响它们如何响应您的值演示文稿。您的价值演示文稿不适合每个人。事实上,它’S可能不适合大多数市场。确保你’吸引您的价值演示的正确流量。但有时候,它’更容易更改您的价值演示文稿以符合您拥有的交通质量。在下一节中,我将讨论您的价值演示文稿如何影响转换的两个标准以及需要考虑优化它以更好地为您的流量提供价值的重要因素。

即将推出…收入优化系列中的第3条:  价值介绍。我不’知道你,但我觉得自己’M已经营销天堂。

附录A.

错误的问题#1:什么是良好的转换率?

没有全球“good”兑换率。它真的取决于你的特定情况。考虑一下这个。如果您在购买决策之前需要需要大量考虑和研究的产品,您可能会在购买前20次访问您的网站。由于通过购买订单计算转换率除以总访问量 (访问命令数量/访问=转换率),您的最大转换率仅为5%。因此,如果您网站上的一半独特的访客结束购买,则达到2.5%的转换率。这是过于简化的,但你得到了图片。根据您的产品和观众确定您的目标转换率。大学教师’T听起来将其制作XX%转换率的能力以及您应该产生转换率的大师。如果他们的交通是俱乐部成员和他们的产品是强制性会员卡,他们的索赔变得不那么令人印象深刻。事实上,瞄准你的转换率太高会产生不良决策。通过试图让您的访问者推动纽扣,您可能会错过交叉卖或upsell的机会,当您停止服务最佳利益时,您很可能会达到一个点(而且’你最想要的是,对吧?)。如果您需要帮助,请在告诉您您的目标转换率应该是什么之前,找到一个想了解您的业务的顾问。那’s a good sign they’ll be helpful.

下一篇文章:价值演示(在文章结束后将链接到)

 

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