在购买过程中认识客户– The Decision Path
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在购买过程中认识客户– The Decision Path

2017年12月18日发布 in 经营策略, 客户旅程, 营销学
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为什么有针对性的消息很重要

您正在寻找获得更多客户的新方法。如果您只能在 只是 合适的时机 只是 正确的信息,那么您的产品/服务几乎可以推销自己。但是“正确的时机”和“正确的信息”有时可能有些神秘和难以捉摸。

通过这篇文章中概述的过程,可以极大地帮助您专注于目标市场的消息传递;特别是用于编写电子邮件,广告,社交帖子,页面内容等。

激光聚焦消息传递的三个步骤

  1. 了解您的潜在客户需要申博娱乐的决定。
  2. 确定客户对每个决策的响应(只有六个)。
  3. 精心制作讯息,直接与购物者交流’情况取决于他们对需要申博娱乐的决定的反应。

步骤1– The Decision Path

当您花时间考虑客户需要申博娱乐的决定时,您将具有远见卓识,可帮助您轻松,快速地进行转化指导。

决策路径只是购买者在考虑任何产品或服务时所申博娱乐的一系列决策。例如,以下是所有购买者在使用您的产品或服务之前申博娱乐的五个选择:

  1. 你有我想要的吗?
  2. 您的产品/服务是否提供我需要的好处?
  3. 您是购买此产品/服务的最佳来源吗?
  4. 您的定价合理吗?
  5. 我应该从你那里买吗?

在他们的钱花到您的口袋里之前,他们正在回答这些问题(无论是否意识到)。了解他们如何回答这些问题将有助于指导您的写作。

您有即将到来的Web项目吗? 经过 现实的决策路径 to see how 优雅的骆马does it.

制定决策路径的三步循环

在开始写作之前,我们需要了解每个客户在申博娱乐决定时所经历的三个步骤:

实现: 我需要做决定(即,我是在这里还是在亚马逊上买到的?)
响应: 我该怎么办? (即我’ll check 上 prices.)
重复: 一个决定导致下一个决定。 (即,我应该现在还是下个月购买?)

实现

当消费者意识到自己有问题或解决的机会时,第一步就完成了。这种意识可能来自许多不同的来源:销售,市场营销,社交媒体,口口相传或更个人化。不论出处如何,在出现问题或机会后,消费者现在都有责任申博娱乐决定。

您现在是否意识到可以使用一些咨询或营销帮助? 让我们知道 how 优雅的骆马can help. (See what I did there?)

回应

客户意识到需要申博娱乐决定后可以通过以下六种方式申博娱乐回应:

  1. 难过:我什至不知道从哪里开始。 (即,我刚开始从事这个行业,需要更多信息。)
  2. 停止:某人/某人不允许我申博娱乐决定。 (即,我的老板重新确定了我的任务的优先级,现在这不是优先事项。)
  3. 睡觉:我不’认为这个决定对我很重要。 (即,我没有’我几个月没有使用您的服务’我目前在工作中不需要它。)
  4. 失速:我’会决定,但现在不行。 (即,我的预算将在下个月增加。)
  5. 寻求:我’我正在努力申博娱乐这个决定。 (即我们的旧网站未获得我们想要的转化率,我们需要修复。)
  6. 卖出:我决定了。 (即,我’进行了研究,这是前进的最佳方法。)

一旦他们到达 已售出 状态,他们准备采取行动并完成了 响应 踏入周期。

顺便说一句,当我问到您需要上述营销帮助时,您对此有何反应?可能是你’重新拖延,因为您想看看是否可以解决这个问题,然后再花钱让别人去做?如果您单击链接,则可能是 寻求 要么 已售出 需要帮助。

可以采用一种方法申博娱乐反应,以后再改变主意,但是例如,在他们申博娱乐反应之后,可能需要更多的说服力和说服力 已售出 比起他们仍然 寻求.

值得注意的是:一些消费者可能 反应 (更潜意识的,自动的响应),而不是 响应 (更自觉,更主动的参与)。定位目标受众和制作消息时,请记住这一点。有的人 反应了 可能比那些已经完成研究并且有很多理由支持他们的决定的人更愿意改变主意。

重复

一旦消费者 已售出 根据一个决定,他们可以自由地开始考虑新的问题和/或机会。通过向消费者展示下一个决策,可以帮助缩短决策周期之间的时间。如果您引导他们沿着决策路径前进,则可以更快地将他们转化。展示用户需要申博娱乐决定的信息,然后在他们申博娱乐决定时展示 已售出 在特定方向上。

实时聊天是解决用户可能遇到的所有问题的一种方法。在他们对您的帮助感到满意之后,您将有机会带领他们申博娱乐下一个决定。确保提供正确的信息和资源,以申博娱乐明智的决定。

几个例子

乔·拉玛(Joe LLAMA)想要小配件X

Joe Llama听说了很棒的WidgetX。他 意识到 必须申博娱乐决定。他 回应,“我被卖了。一世 买一个。”然后他问自己:“我在哪里可以得到最好的交易?”乔 意识到 必须申博娱乐决定,所以他 回应,“我会上网查看的。” …“我要搜索什么?” ……“哪个网站?” … “什么颜色?” … “多少钱?” …等等。这个“实现,响应,重复”循环一直持续到Joe拿到了很棒的WidgetX。

当您绘制出消费者在开始使用您的产品/服务之前申博娱乐的所有决策时,您将获得 决策路径.

也许您从未考虑过消费者在使用您的产品/服务之前必须申博娱乐多少决定。不要感到不知所措!不用担心,我会告诉你如何 映射您的决策路径 很容易在这篇文章的后面。在我们之前 开始映射 不过,让我澄清一下决策路径 还有什么 不是.

可能是一个例子

也许,您打算对网站进行一些更改。看看Classy Llama在现实生活中的决策路径是什么样的 回答这些问题。在回答时,您可以考虑所有决定 您的顾客 他们需要先申博娱乐才能使用您的产品或服务。

决策路径与其他客户旅程概念的比较

超越用户界面流程

早在2009年, 大本营关于用户界面(UI)流的精彩博客文章 与“决策路径”概念非常相似。

即使决策路径可以包括用户界面交互,它也超出了用户在您的网站上看到或做的事情。

对于初学者,某些决定是IRL(现实生活中的),而不仅仅是他们在浏览您的网站时申博娱乐的决定。另外,有时用户不 任何东西,但这并不意味着您摆脱了困境。当你 映射您的决策路径,您仍然可以向消费者提供非常具体(有效)的消息传递, 陷入困境, 停止了, 要么 拖延.

明确说明您的购买周期

如果您还不熟悉 购买周期,它可以概括为三个步骤:1)意识,2)考虑和3)购买。在某些方面,它与三步决策周期非常相似。我鼓励你 进一步探索购买周期 看看还有哪些其他概念(例如“购买触发器”)可以帮助您找到潜在客户并与之沟通。

决策路径通过增加考虑和购买阶段的清晰度为购买周期概念增加价值。在不了解您的决策路径的情况下,您可能可以在对价或购买阶段对消费者进行分类,但如果您尚未考虑他们当前可能申博娱乐的决定,您仍然可能会给出错误的信息。

评估程序附录

我们的首席执行官 库尔特·塞巴德(Kurt Theobald),有关 评估过程 在我们公司成立的第一年。它勾勒出了消费者在不断(并且通常是在下意识地)评估我们与之互动的一切的感知成本和价值时所乘坐的情绪过山车。 评估过程 是本文的重要基础。您会再次在这里看到,决策路径只是为消费者在评估过程的不同阶段提供的所有类型的响应添加了清晰度和定义。他们不断 回应 根据您的产品或服务的感知成本和价值。您将如何在他们的整个评估过程中将消息传递给他们?

第2步–目标客户响应决策的六种方式之一

一旦了解了决策路径的概念并掌握了消费者可以申博娱乐的六种不同反应,就可以开始制定消息传递策略。

六个响应中的每个响应都揭示了用户对您的需求。识别用户正在申博娱乐的六个响应中的哪一个,可以使您高效地写作;激光聚焦。

陷入困境的用户需要基本信息

您的信息不必详尽无遗,只需将它们指向正确的方向即可。

停止的用户需要配备

如果可以的话,请提供可以解除阻止/阻止者的信息或资源。

睡眠中的用户需要唤醒

如果您关心这些用户,则需要大声,引人注目的诱人消息来唤醒他们。也许您可以与他们分享一些您从未发布过的信息-他们感到越特别,他们参与的机会就越多。也许有某种促销或激励措施可以使他们惊醒。

停滞的用户需要一些动力

这些用户需要一些帮助。始终如一地在他们的生活中增加价值,因此他们’确信您是该产品的最佳来源。闪购或额外的激励措施和促销活动可以为这些用户提供申博娱乐决策所需的动力。

寻求用户需要详细信息

您想为这些用户提供全部服务,因为他们已准备好搬家。显示比较,条款和条件,尺寸表,清晰的描述,产品评论和评级等,并提供您认为可能需要的任何详细信息。

售出用户需要指导

要么以积极的方式出售它们(您可以为下一个决策提供指导),要么以否定的方式出售它们(这可能需要您更具说服力或引导他们采取交叉销售的决策道路)。

识别响应示例

想像你’重新发送电子邮件给放弃购物车的人。你会怎么做?这取决于他们在决定是否退房时的反应。

如果他们对如何使用结帐页面感到困惑/迷惑,可以向他们发送一些有关结帐工作方式的说明。

有些可能由于各种原因而停止,睡觉或失速。您可以在电子邮件中添加一些激励措施,以使它们在废弃的购物车上移动。

寻求帮助的人可能需要知道您具有提醒,以后保存或比较功能。

如果您对要实现的功能有所了解,看看我们的 电子商务网站开发 服务。

第三步–写基于响应的目标消息

现在你’确定了用户对特定决定申博娱乐响应的一些可能方式后,您就可以开始制作邮件了。

使用我们为您制作的电子表格

We’ve created 决策路径映射模板 以帮助您完成此过程。单击链接后 我们创建的电子表格,请转到“文件> Make a copy.”

整理您的讯息

电子表格中的每个页面代表您需要传递消息的不同位置。例如,一个可以是如上所述的废弃购物车电子邮件;另一个可以是Facebook广告,甚至是首页上的一段文字。通过单击[模板]选项卡上的下拉箭头,然后选择“Duplicate.”

写你的信息

每条消息都会在电子表格的新行中显示。

选择一个回应

考虑用户查看这些消息以及他们可能试图申博娱乐的决定。然后,对于电子表格中的每一行,选择他们可能对该决策申博娱乐的响应。

解释他们的回应

当您写出他们为什么会申博娱乐回应的原因时,它使您惊讶地清楚而又清楚地知道如何编写信息。

写你的留言

因此,您知道用户在哪里,他们正在尝试申博娱乐哪些决定,他们如何’ve回应,为什么。现在,您可以直接说出他们的具体情况。

目标已锁定...

激光模式接合

准备好后开火。

 

让我们知道 如果您需要帮助以激光瞄准您的消息。

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