优化您的电子商务转化率:分析和改善流量质量
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变量1:交通质量

如果您销售卷笔刀,并且大部分流量都从Youtube视频重定向,该视频显示一个人在鼻子上平衡卷笔刀,’您网站的访问者不太可能对购买卷笔刀感兴趣。您的跳出率可能会很高。我最近看到一位客户的访问量大幅增加’个网站,将其每月流量增加了30%左右,但它们仅从所有流量中赚了一笔。这是引起设计人流的主要设计画廊。人们会去该站点查看设计,而不是购买东西,因此,该流量来源的转化率当然是0%。在这些情况下,尽管您的“价值演示”和“轻松购买”质量很高,但流量质量会大大降低转化结果。价值表示和购买容易度变量必须吸收大量的懈怠才能吸收不良的流量质量并产生转化。

另一方面,如果您的流量质量很高,则可以吸收价值表示和购买便利方面的弱点。专卖店就是一个很好的例子。他们提供的产品非常狭窄,您只能从中获得。他们的网站设计可能真的很糟糕,没有营销的连续性或促销敏感性,而且购买产品可能真的很困难,但是他们仍然将访问转化为购买,因为访问他们网站的流量正在寻找他们想要的东西’重新提供。可以通过一些基于价值/成本的标准来分解这种情况:

1.知道他们立即需要/想要你什么’re offering

许多到达专业站点的人很可能会认为他们需要/想要提供的东西。否则,他们不会’最终未进入该网站。他们要么在搜索引擎上搜索特定的专业项目,要么被朋友或其他明确定义了专业的网站推荐。希望所有到达并立即离开的流量都没有’t需要资源分配才能生成的流量。

如果访问者到达您的网站后没有立即意识到他们的需要,则必须说服他们确实需要/想要“it”如果您希望将访问转换为销售,请立即进行。不过,这可能不是正确的目标。通常,正确的目标是建立忠诚度而不要求“final”通过征求中间承诺来进行销售,例如注册新闻通讯,在Twitter上关注您,订购目录或任何其他与该访问者产生更大亲密度的中间步骤。您寻求将访客转换为购买商品的速度很大程度上取决于您要约的性质。如果您要销售新颖的T恤,则首次访问时转换销售可能是正确的选择。但是,如果您出售的是葡萄酒,则不建议您在首次访问时进行转换。但是,高质量的交通流分析可以使此类问题更加清晰。

关键: 不要以看起来合理或直观的决定为依据。查看数据并对实际发生的事情做出反应。

关键: “我的跳出率是多少?”这不是正确的问题。“我的优质流量的跳出率是多少?”是正确的问题。换句话说,您想留在网站上的人会留下来吗?那’至关重要。谁在乎那些只是浏览设计灵感的设计师。如果他们弹跳,它不会’没关系。您认为主要设计画廊遭受打击后总体跳出率达到顶峰时我们吓坏了吗?当然不是。这是可以预料的。  提出正确的问题是转换成功的根本关键 (哦,还有其他一切成功的关键).

有关: 详细了解我们的 服务。

 

2.感知价值比他们认为付出的代价还多。

这里有两个变量:  感知价值和感知成本。为了帮助访问者通过这个Gauntlet里程碑,您必须影响这两个因素中的一个或两个。没有其他选择。

感知价值

价值是一件棘手的事情。没有两个人认为同一件事具有同等价值。实际上,我可以在这里提出一些哲学问题,并提出一个问题,“真正的价值是否存在?”但我不会。不管任何东西都具有真正的价值,人们对它的看法都不同。我们的团队坚信要正确评估我们所提供产品的真实价值,并很好地体现这一价值。这鼓励我们的团队不断提高我们提供的产品的价值,我们对此表示赞赏。

感知价值有两个因素:  既有评估和互动效果.  的pre-existing evaluation is relevant to the Quality 交通 variable; the 在teraction effect is relevant to the 价值展示 variable.

1.  预先评估 访问者在与您的营销媒体进行交互之前如何评估产品或服务。除了个人从未听说过您的产品或服务的情况以外,每个人都会有一个预先存在的评估。这不是您可以影响的东西。理想情况下,您想吸引对您的产品或服务具有很高评价的访问者。较高的预先评估对流量质量有积极影响,但’不是流量质量的唯一子变量。多数人对兰博基尼有很高的评价,但事实并非如此’这并不意味着兰博基尼应该努力吸引“most people”到他们的展厅。我们’稍后将讨论其他子变量。

2.  互动效应 与您的产品(尤其是电子商务网站)之间的互动对您的访问者的影响’ pre-existing evaluation.  的only factor 在 the 互动效应 that is relevant to 交通质量 is how 令人印象深刻 流量,这使他们更愿意积极地改变对您的产品/服务的评估。当我们讨论第二个变量“值表示”时,我们将更详细地讨论交互作用。

感知成本

人们在考虑成本时犯的第一个错误是假设它’只是价格。它’不是。首先,根据价格的不同,同一价格的价格会有所不同。一位亿万富翁认为私人飞机的成本非常低;一个百万富翁会认为这是非常昂贵的。在考虑“感知成本”时,请考虑以下方面: 感知的牺牲,因为那个人 感觉。 做出特定决定后,一个人会感觉到自己会遭受多少牺牲,这是表达感知成本的另一种方式。

许多人在五年内以每月100美元的价格购买3,000美元的戒指比立即支付3,000美元的现金所付出的牺牲更少,尽管第一种选择的现金成本是第二种选择的两倍, 昂贵。显然,感知成本和价格不可互换。

钱不是’即使是影响成本感知的唯一因素。时间,压力,专注和牺牲形式同样重要。在购买商品和服务时,便利性变得越来越重要,因为在时间,专注力和避免压力方面都具有更高的价值。人们更珍惜时间,因此减少使用时间就意味着他们减少了牺牲。这与第三个变量特别相关,因此我暂时会咬我的舌头。

To conclude this section 上 感知价值 and Cost, consider that 在 order to pass this 转换ersion Gauntlet obstacle, the visitor must perceive more value than the cost 在 the acquisition of your 好 and/or 服务。  Consider all the factors that affect 感知价值和感知成本.  Most people just look at the price.  Don’不要被那种无知所吸引。它’s not about price.  It’有关价值和牺牲(成本)的信息。

关于感知价值和成本之间的关系还有更多的话要说。我可以从字面上写出整本书。但是我将耐心等待,稍后再进行详细说明。

3.能够完成交易过程而不会低于“适当的价值门槛.”

的“适当的价值门槛”是指感知价值低于感知成本或感知成本高于感知价值的那一点。我将仅就此想法撰写一篇博客文章,因为这是每个业务人员和营销人员都必须能够以图形方式进行可视化的基本理论。

与交通质量有关的两个重要问题:

1.他们有完成该过程的技术技能吗?

您的访问者需要能够使用互联网并在线完成交易才能向您购买。如果缺乏他们的技术技能或您的过程很困难,他们尝试完成该过程可能会产生很大的压力或花费大量时间和精力,这两者都会增加他们完成交易的感知(和实际)成本。这可能会使感知成本超出其价值阈值,这是一个人说的时候“No.”通常,在互动过程中发生的时间越晚,越有可能导致访客退出互动并产生负面结果。访客唐’通常,他们希望在交互过程的早期就能够在产品或服务中看到足够的价值,但是一旦它们跨越了价值上升到成本之上或成本下降到低于价值的水平,那么回溯通常会大大降低产生积极结果的可能性。

2.他们将信用卡和其他个人信息提供给在线业务会受到重大风险吗?

安全对人们是如此重要,因为它代表着没有风险。风险是一种牺牲,因此是成本。降低风险,可以减少访问者的费用。您的访问量认为提供个人信息的风险越小,与转换率相关的访问量就越高,这尤其是因为感知到的不安全/风险成本使较少的访客放弃该过程。

4.有资源立即承担费用。

我显然在这里选择了特定的用语来代表一个更准确的事实。我可以说“他们有足够的钱来支付价格,”但是,要弄清楚这一点,它’不只是钱。他们是否有时间,金钱,情感和精神力量来吸收完成购买所需的时间,金钱,压力和专注力?

最近,便利性已成为一个主要因素,因为人们倾向于更加珍惜自己的时间。考虑一下您的目标受众的价值观(列出清单!),并对这些价值观保持敏感。如果你可以的话’与您的受众最看重的是什么,您将如何在世界范围内与他们交流任何价值?

结论:

流量质量是人们到达您网站时的性质和状况。有很多预设值,这些预设值会影响它们对您的Value Presentation的反应。您的价值陈述并不适合所有人。实际上,’对于大多数市场来说,这可能不合适。确保你’为您的价值展示吸引正确的访问量。不过有时候’更轻松地更改您的价值表示以符合您的流量质量。在下一部分中,我将讨论您的价值表示如何影响转换的两个标准,以及在优化价值以更好地为流量带来价值时需要考虑的因素。

快来了…收入优化系列中的第3条:  价值展示。我不’我不认识你,但我觉得我’米已经在营销天堂。

附录A

Wrong Question #1:  What is a 好 conversion rate?

没有全球“good”兑换率。这确实取决于您的特定情况。考虑一下。如果您的产品在做出购买决定之前需要大量考虑和研究,则可能会有访问者在购买前访问您的网站20次。由于转化率是通过购买订单除以总访问次数得出的 (订单数/访问次数=转化率),您的最高转化率仅为5%。因此,如果有一半的唯一身份访问者最终都购买了商品,那么您的转化率将达到2.5%。这太过简单了,但是您可以理解。根据您的产品和受众群体确定目标转化率。唐’听听那些能够产生xx%转换率的权威人士,您也应该产生该转换率。如果他们的流量完全是俱乐部会员,而他们的产品是强制性会员卡,那么他们的要求就不会那么令人印象深刻。实际上,过高的转换率会产生错误的决定。通过试图使访问者过快地按下按钮,您可能会错失交叉销售或追加销售的机会,并且很可能会在停止为他们的最大利益服务时达到一个临界点(并且’是您最想要的,对吗?)。如果需要帮助,请在告诉您目标转换率是多少之前,先找一位想了解您业务的顾问。那’s a 好 sign they’ll be helpful.

下一篇文章:价值介绍(文章完成后将链接到)

 

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