评估过程:成本/收益关系的介绍

评估过程:成本/收益关系的介绍

2010年3月16日发布 in 领导& Management
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2010年3月2日
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2010年3月19日

在深入研究实际的“价值表示”之前,重要的是要全面了解“感知价值”与“感知成本”之间的关系,我在上一篇文章中曾简要提到过 交通质量.

我们一直在评估事情。’甚至无法识别所进行的大部分评估。’通常是自动的,潜意识的。

评估的过程可以分解为两种看法的上升和下降:感知成本和感知收益。要明确的是,某物的成本不只是金钱。正面的东西,而收益是负面的东西的释放或正面的东西的接收。

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当您购买保险时,您会放弃一些积极的东西(您的金钱,思考所有保险选择的精神力量以及与讨厌的保险代理人交谈的时间),这完全代表您的成本。取决于您的感知,这就是为什么感知成本才是真正重要的原因。如果您牺牲成本,则会损失一些消极的东西(在您的生活中有一定程度的风险)而获得一些积极的东西(让您安心),这总的来说是您的利益。再有多贵,取决于您对该利益的看法和主观评估。’我确信读过这篇文章的保险经纪人对我只是简单地简化了他们的工作感到how恼。我深表歉意。

不过,这并不是什么新鲜事。这是基本销售,这就是为什么我’我不会再花我或你的时间反省它了。’告诉你一些独特的东西。

当我思考感知成本和收益的这些概念以及评估过程时,我没有’我喜欢它的无形。我想能够“see”内部过程是什么样的,所以我创建了一个图来表示它。

Perceived Cost/Benefit Chart: 第一印象 Phase

任何时候进行价值演示时,无论是杂货店结账架上的糖果吧,在线上的耳环还是结婚的建议,当您打开胸怀时,都会有一个初始阶段“file cabinet” and pull the “folder” associated with whatever value is being presented.  As you open this 夹, certain things will jump out at you, 在fluencing your 在itial perceived cost and benefit of the value presented.  What is 在 that 夹, what items you pull first, and how much each item affects you depends 上 two things:

1.您的历史与所呈现的价值

2.最初的呈现方式

对价值表示的最初反应是“First Impression”价值表示的阶段,本系列的下一篇文章将对此进行详细讨论。

如果您在任何时候确定继续关注价值的表现,’这样做不值得花时间和精力,您将注意力转移到其他地方,然后关闭文件夹并重新归档。“no”进行交易。现在可能不是,或者永远不会,但是出于某种原因,您决定不打算完成交易。我们将更深入地研究重新归档相应文件夹时的情况,但是现在,只需了解您说的那一刻“no,”价值展示结束了。

完整而成功的价值体现包括一些关键要素:

1.感知利益盈余 (您的预期收益超过您的预期成本)

2.承诺 (您决定提交该交易)

3.交易 (您通过付出成本和获得利益或发起合同来使双方/所有各方这样做来完善承诺)

您必须拥有可观的收益剩余才能获得客户的认可。

您必须拥有可观的收益剩余才能获得客户的认可。

如果已达到感知利益剩余点,则号召性用语(CTAs)将不会成功。自然地,访客会在不同时间和不同原因到达那个点,这就是为什么’这通常是一种有效的策略,可让访问者随时都有购买的机会。’ll be ready to bite…我的意思是购买。但是,过多且明显的CTA可能会对访问者产生负面影响’当他们开始感到你’只是试图以某种方式出售他们,而不是真正地在他们的生活中创造价值。

It’在这里还要注意的一点是,访客对交易做出承诺的时间点与他们完成交易的时间并不相同。承诺和交易之间的时间应尽可能短且简单。它越复杂,越耗时,交易过程中挫败的机会就越大。“cold feet”效果可以阻止这种情况的发生。请考虑有多少婚礼没有导致“sealed deal”一次真正的婚姻。您是否听说过婚礼因婚礼计划过程令人沮丧而被取消?’正是出于同样的原因,您应该使从承诺到交易的过程变得尽可能容易和快捷。(顺便说一句,我’我没有提倡你应该在第二天结婚的想法’重新订婚以确保婚姻真正发生… if you’对您未来的配偶不确定’的承诺,也许是’是时候放慢脚步了,考虑不要完成交易了。(🙙)

评估过程不'购买后停止

评估过程不’购买后停止

It’意识到即使在承诺和交易之后人们仍会继续评估该对象,这一点非常重要。大多数人认为,如果他们能够让人们为所售商品支付钱,他们的业务就是成功的。’目光短浅。经久耐用的企业对交易后评估过程的关注与对交易前评估过程的关注一样。’只是想让人们买你的东西,你’是骗子 ’这与在他们的生活中创造价值无关。’s about making money…那里有点肥皂盒的时刻。

但是,即使从纯粹的可持续性角度出发,您也必须考虑客户/客户在体验产品时,甚至在他们对体验进行反思时将如何评估您的产品。

考虑购买糖果棒。您正在杂货店排队等候。’s late.  You haven’还没煮晚餐,你’饿了。您看到那熟悉的棕色包装的糖果棒,上面有蓝色字母和白色第二色,并且您听到了那些熟悉的单词“Hungry?  Why wait…”当您看到的好处远远超过坚果,牛轧糖,焦糖味的感觉到的成本时,您就拿起了糖果棒。您开始不耐烦了,因为您要做的就是撕掉有光泽的覆盖物,然后将糖果分成四部分吃掉相等的咬伤,但尴尬的社会代价会超过先吃饭的感知价值,然后再支付,因此您不要采取这种行动。这条线太长了,当您无休止地等待时,突然想到一个新的想法…所有这些卡路里都会直接到达您的臀部。您知道这一点。过去食用同等质量和美味的食物已经证明了这一点。您的大脑开始打开与体重增加有关的所有相应污名,并且随着您的思维下降挥汗如雨的手达到卓越的健康和社会影响的深度,您迅速合上头脑夹并紧紧挤压零食以确保它无法逃脱。此动作使酒吧的外部巧克力覆盖物陷进去你’我已经损坏了直板棒。’的官员。您现在绝对不能退货。您的道德意识一转而就转向了无节制的版本。这种令人发指的行为的道德代价远远高于购买它的50美分。您的食欲自嘲,因为它已经成功地将道德指南针用于自己的设备…

我说够了吗?希望您能看到看似简单的评估过程有多复杂。’甚至还没有买糖果吧!如果您去结账的女士会发生什么,她对您有多肥胖以及糖果吧有何评论“不会帮助那种情况吗?”或在交易之后,如果您钻入糖果棒并在里面发现a虫,会发生什么?您对该糖果棒的行为和看法可能会发生重大变化。

您越能准确地分析该过程,就越能为客户或客户展示并交付价值。随着本系列的进行,我们将细分并分析评估过程的每个阶段。

随时提出问题并在评论部分发表评论。我非常积极地参与这些文章的评论,所以我会回应!

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